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「営業はサイエンス」という本を読みました。
これは「営業のセオリー」を読んだときにおもしろそうだと思って買った本です。

後者はベストアルバムというかオムニバスというか、そういう本なので、
とてもよかったですが、今回は割愛します。




で、前者の「サイエンス」の方を読んだのですが、ひとつ、前回のブログで書いた
点に通ずるところ(→準備について)があったのでピックアップします。

準備をすることで営業商談に余裕をもって臨める
→IQ(本書ではそう呼んでました)を下げずに話ができる。

逆を返せば、準備をしないと商談のIQが下がった状態で話をするから、
本書のコアである「共感」を得れるような会話はできないわけですね。

「営業はサイエンス」の方程式の続きをたどっていくと、

 成果=重要度×価値×共感
 共感=感覚を共有すること→DOではなくFEELの会話をする
 FEELの会話をするには→余裕のある商談
 余裕のある商談→事前の準備
 事前の準備=目的の確認+価値の確認+シミュレーション+想定問答集


準備も目的ではなく手段です。
準備をするために準備をするのではなく、目的のために準備を日々行うわけです。

成果をだすために準備が必要なわけで、それはどんな準備なのか、
そういった発見が得られました。
上述の方程式が準備と成果を見事に結び付けてくれました。


本を読むといろいろ発見できて楽しいですね。
ブログを書くと考えがまとまって楽しいですね。

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