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自分も営業職の人間ですが、役割上、他社の営業の方と話す機会が多くあります。

今日もいつものようにある業者から提案と状況確認の連絡があったのですが、
そのときのやり取りを経て、よい営業マンとは何かという疑問に陥りました。

状況としては次の通りです。


1.営業マンC

年齢:30前後
容姿:パリッとした知的系
話術:論理が正しく、用意周到にしっかり話せる
性格:自信があるので私に営業まかせてください。
営業:Cさんの提案は、言ってることは正しいのだと思います。

2.営業レディーD

年齢:30前後
容姿:休日は森ガールかカメラっ子かライブ好き?
話術:可もなく不可もなく量産型
性格:わっかりましたー。でも、へこたれません。
営業:ガツガツ来てくれるのはいいけど、まぁ落ち着いてください。

3.営業マンT

年齢:20代前半
容姿:スポーツ好きです!
話術:一通り教わったとおりに話る。1割程度若気の至り。
性格:ハイ!自分バカっすけど元気です。
営業:Tくんは成果上がってないけど大丈夫か?


こんなような感じです。


で、実際の営業に対する感想は下記の通り。

Cさんはこの三者の中ではいちばん営業マンとして落ち着きがあるし
情報もあるし、判断もできる方なのですが、
言葉にちょっとしたトゲがあると感じてしまい、購買意欲をそぎます。

Dさんはなんだかんだで一番対話になり、こちらの意を汲んでくれるので
会話を重ねるごとに信頼を増していると感じています。
チャンスを与えられなかったとしても、必ず次回も相談したいです。

Tくんは営業としての改善点が多々あり、
全面的にCさんに勝る部分がないように感じているのですが、
憎めない感があり、私からも指導するから頑張れと思ってしまいます。
正直CさんよりTくんから買いたいです。



営業にとって、商品や市場の情報、ヒアリングやクロージング
のためのトークなど、知識や技術がとても必要なのですが、
それを持っていたとしても、決して正解ではないんだなと
思いました。

という話を同僚にしたところ、相性の問題もあるという話を
聞きました。
その同僚は複数の業界相手に営業をした経験があり、
たとえば飲食業界と医療業界では、同じスタイルで営業しても
同じ成果は上げられない、ということを経験から学んだそうです。
#前者は人間味を出して、後者は結論からロジカルに。

そして、私も人間味を好むタイプなんでしょうね。


このように考えると、営業の成績を高められるチームは
顧客の性質と、営業担当の性質をしっかり見極めて、
右投げのピッチャーに左のバッターを代打で出すような戦略の元、
担当を割り当てなければならないんだなと感じました。

別件ですが、ここ数日の川崎選手の活躍に感化されています。
「I can't speak English. Because I am Japanese!」
こうインタビューに答えていた川崎がかっこよく見えました。
全力で自分のなすべきことを、チームのためになしとげる、
私もこうありたいと思ったところで、今日のブログはおしまいです。



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